10 tactiques de négociation en immobilier pour vous aider à conclure la vente
Les fluctuations du marché immobilier ne sont pas à prendre à la légère. Que vous soyez un nouveau venu dans l’immobilier ou un investiiseur de premier plan, il est important de prêter attention au marché immobilier et de comprendre si votre marché local est un marché d’acheteurs ou de vendeurs. Bien sûr, vous ne serez pas en mesure de prédire chaque baisse et chaque retournement de situation, mais prendre le temps d’étudier le marché pour déceler les tendances notables vous permettra de garder une longueur d’avance.
En ce moment, une grande partie des pays connaît un marché de vendeurs en raison de la forte demande de maisons, ce qui en fait un marché incroyablement compétitif pour les acheteurs. Pour vous aider à naviguer sur cette mer agitée, nous avons rassemblé 10 tactiques de négociation pour aider les agents et courtiers immobiliers à traverser la tempête.
Lorsque vous représentez un acheteur
Dans un marché de vendeurs, les agents d’acheteurs qui relèvent le défi et se préparent ont de meilleures chances de voir l’offre de leur client acceptée. Vous trouverez ci-dessous cinq tactiques de négociation qui vous aideront, vous et votre client acheteur, à gagner.
Obtenez une préapprobation de financement
Il est important que votre acheteur comprenne chaque étape du processus d’achat d’une maison afin qu’il puisse prendre des décisions rapides en toute confiance. La première étape de l’accession à la propriété est l’obtention d’un financement. Dans un marché de vendeurs, savoir ce que votre client peut confortablement dépenser vous aidera à trouver une maison qu’il pourra se permettre d’apprécier.
Une façon de vous assurer que votre client est prêt à donner le meilleur de lui-même est de l’encourager à obtenir un prêt hypothécaire préqualifié ou préapprouvé. Il est important que les acheteurs comprennent la différence entre ces deux options. Une préqualification est un bon indicateur de la solvabilité d’un client, mais une préapprobation peut avoir le poids supplémentaire nécessaire pour se démarquer lors de la soumission d’une offre.
La préqualification peut se faire par téléphone ou en ligne. L’emprunteur fournit à la banque ou au prêteur un aperçu financier de ses dettes, de ses revenus et de ses actifs. Le prêteur est alors en mesure de fournir une estimation approximative du montant qu’il est prêt à prêter.
Une préapprobation est un peu plus complexe et précise. L’emprunteur doit remplir une demande officielle de prêt hypothécaire et fournir au prêteur tous les documents nécessaires pour effectuer une vérification approfondie du crédit et des antécédents financiers. Le prêteur est alors en mesure d’offrir une préapprobation pour un prêt hypothécaire jusqu’à un montant déterminé.
Commencez les négociations à partir d’une juste valeur marchande
La connaissance de votre marché local est essentielle au succès de votre marque. Si vous prenez le temps de discuter des biens immobiliers comparables qui ont été vendues dans la région qui vous intéresse et du type de conditions acceptées, vous donnerez le ton à la recherche d’une maison par votre client. Lorsque votre acheteur est prêt à faire une offre, commencez par ce que vous et votre client considérez comme une valeur marchande équitable sur la base de votre étude de marché.
Si votre marché local est un marché de vendeurs, vous devez préparer vos clients à une situation d’offres multiples qui pourrait conduire à une offre supérieure à la demande. Commencer les négociations à une juste valeur marchande vous donnera plus de marge pour négocier. Mettez vos clients en garde contre les offres trop basses – les vendeurs peuvent aussi être émotifs et peuvent être offensés par une offre incroyablement basse et ne pas vouloir négocier du tout.
Incluez une clause d’indexation
Une clause d’indexation, est une section d’un contrat immobilier qui stipule qu’un acheteur potentiel est prêt à augmenter son offre sur une maison si le vendeur reçoit une offre concurrente plus élevée. La clause indique le montant que l’acheteur est prêt à payer de plus que l’offre la plus élevée et son plafond de dépenses. Essentiellement, les clauses d’indexation offrent aux acheteurs une protection si d’autres acheteurs potentiels surenchérissent.
Si votre client tombe éperdument amoureux d’un joli petit cottage avec l’espace parfait pour un jardin, vous savez qu’il est temps de faire preuve de créativité pour vous démarquer. Une clause d’indexation peut contribuer à faire accepter l’offre de votre client, mais assurez-vous qu’il comprend les conditions de l’accord et le montant de son offre.
Faisons des calculs simples. Le prix du chalet est de 300 000, votre client a une approbation vérifiée pour un montant maximal de 400 000. Vous et votre client décidez d’offrir le prix demandé de 300 000 avec une clause d’indexation. Votre client est prêt à offrir jusqu’à 320 000, mais vous ne voulez pas commencer les négociations trop haut. La clause d’indexation permet à l’agent du vendeur de savoir que votre client est prêt à augmenter son offre de 20 000 au maximum, sans dépasser 320 000.
Par exemple, la clause pourrait être la suivante : Le client est prêt à payer 5 000 de plus que toute offre écrite, sans dépasser 320 000. Le vendeur doit fournir une copie de l’offre de bonne foi.
Si le vendeur reçoit trois offres au prix demandé et qu’il décide de choisir l’offre de votre client avec l’indexation de 5 000, le prix de vente du chalet de votre client sera de 305 000.
Soumettez une offre claire
Une offre d’achat claire est simple et directe, avec peu d’éventualités, de conditions et de restrictions. Une condition est un élément qui doit être satisfait avant que la vente puisse être conclue. Une offre d’achat typique peut inclure des contingences contractuelles pour le financement et les inspections.
Dans un marché concurrentiel, les vendeurs savent que leur maison ne restera pas trop longtemps sur le marché, ils proposent donc souvent la maison telle quelle et sont moins susceptibles de prendre en charge les réparations qu’un acheteur pourrait demander. Il n’est pas recommandé de renoncer à une inspection de la maison car il est important que les acheteurs comprennent l’état du bien immobilier qu’ils achètent. Mais vous pouvez mettre en garde votre client s’il a l’intention de demander de nombreuses réparations ou une réduction du prix après une inspection. En effet, sur un marché concurrentiel, certains vendeurs préfèrent remettre la maison sur le marché plutôt que d’effectuer des réparations ou de réduire le prix de vente.
Utilisez une clause de garantie d’évaluation
Bien que personne ne souhaite payer plus que la valeur d’une maison, dans un marché concurrentiel de vendeurs, cela peut être nécessaire. Si votre client est prêt à gagner la maison de ses rêves et qu’il a les fonds nécessaires pour le faire, une clause de garantie d’évaluation pourrait être la tactique pour faire accepter son offre. Une clause de garantie d’évaluation indique le montant de l’écart d’évaluation que votre client est prêt à couvrir. Comme il n’est pas garanti que l’évaluation corresponde au prix de vente convenu, c’est souvent un élément que les vendeurs recherchent comme un signe que l’offre sera maintenue même si l’évaluation est inférieure à celle prévue.
Assurez-vous que votre client comprend bien les termes d’une clause de garantie d’évaluation et ce qu’est un écart d’évaluation. Un écart d’évaluation est la différence entre la juste valeur marchande déterminée par un évaluateur agréé et le montant que votre client a accepté de payer pour la maison.
Lorsque vous représentez un vendeur
Un marché de vendeurs n’est pas une sinécure pour les agents ou leurs clients. À l’approche de la période la plus chargée de l’année en matière de transactions immobilières, les vendeurs doivent être aussi bien préparés que les acheteurs afin de tirer le meilleur parti de la vente de leur maison. Vous trouverez ci-dessous cinq tactiques de négociation qui aideront les agents immobiliers et leurs clients à obtenir la meilleure valeur possible sur un marché compétitif.
Tirez parti du statut « Coming Soon
Avec si peu de maisons sur le marché, vous voudrez que la maison de votre client « brille le plus ». Le fait de mettre en avant le statut « Coming Soon » peut vous aider à y parvenir. Les offices MLS de tout le pays permettent aux membres de commercialiser les nouvelles inscriptions avec le statut « Coming Soon » avant que l’inscription ne soit considérée comme active et n’accepte des offres. Cela permet une exposition supplémentaire avant que l’inscription ne soit active et donne aux acheteurs potentiels le temps de se préqualifier pour le financement et de faire de la visite en personne de la maison une priorité. Une maison peut être inscrite en tant que « Coming Soon » pendant 7 à 14 jours.
Prévoyez une date d’expiration pour les contre-offres
Les transactions échouent lorsque les acheteurs traînent les pieds pour répondre aux contre-offres, mais cela ne doit pas arrêter la dynamique de la vente d’une maison. Lorsqu’une contre-offre est en cours, la maison de votre client est effectivement retirée du marché. Avec une telle concurrence pour les maisons, les acheteurs anxieux peuvent soumettre des offres sur plusieurs maisons et utiliser une contre-offre pour leur donner plus de temps pour négocier avec d’autres vendeurs potentiels. Cela peut être frustrant pour vous et pour vos vendeurs qui ont travaillé dur pour préparer leur maison à la vente. Pour éviter ce genre de retard, indiquez une date et une heure d’expiration sur toutes les contre-offres.
Faites savoir aux agents immobiliers d’acheteurs qui soumettent une offre que votre vendeur cherche à conclure rapidement en plaçant une date limite sur les contre-offres de votre vendeur. La date limite ne doit pas être agressive, vous ne voulez pas décourager un acheteur potentiel, mais vous voulez également vous assurer que votre annonce reçoit l’attention et la concentration qu’elle mérite. L’ajout d’un sentiment d’urgence peut être utile pour conclure l’affaire.
Supprimez les éléments émotionnels
En préparant votre client à la partie émotionnelle de la vente de sa maison, vous lui épargnerez des maux de tête et des frustrations. Il est normal qu’un vendeur soit émotionnellement attaché à sa maison, il a passé beaucoup de temps et d’efforts à la faire sienne. Mais la plupart des professionnels de l’immobilier seront d’accord pour dire qu’être trop émotif pendant une transaction de vente de maison peut conduire à une mauvaise prise de décision, comme surévaluer la maison ou faire des choix basés sur des sentiments plutôt que sur des faits.
Envisagez de demander à votre client si vous pouvez lui présenter des offres sans lettres personnelles ni photos jointes. Les acheteurs joignent souvent une lettre personnelle à leur offre pour tenter de convaincre le vendeur d’accepter leur offre. Si votre client cherche à obtenir la meilleure valeur possible pour sa maison, envisagez de lui demander d’examiner uniquement les contrats d’offre et les conditions sans inclure d’informations personnelles.
Utilisez un accord de remboursement de loyer
Si votre vendeur hésite à mettre sa maison en vente parce qu’il craint d’en trouver une autre, vous pouvez lui proposer un contrat de relocation. Il s’agit d’un contrat de location entre l’acheteur et le vendeur qui permet à ce dernier de continuer à vivre dans la maison après la date de clôture en échange de loyers.
L’acheteur de la maison de votre client accepte de laisser le vendeur habiter dans la maison, généralement pendant 30 à 60 jours, après la fermeture de la maison, afin que votre client puisse disposer d’une plus grande souplesse dans la recherche et le déménagement de sa prochaine maison. Si votre vendeur accepte une offre avec un accord de relocation, assurez-vous qu’il sache qu’il doit parler à son fournisseur d’assurance habitation pour obtenir toute couverture de location dont il pourrait avoir besoin pendant la période de relocation.
Retirez les objets personnels de la maison
C’est toujours une bonne idée pour un vendeur de nettoyer et d’organiser sa maison avant la mise en ligne de l’offre afin que les acheteurs potentiels puissent voir la taille réelle des pièces et des placards. D’autres peuvent avoir besoin d’en faire un peu plus pour obtenir la meilleure valeur possible pour la vente.
Lorsqu’un acheteur visite une maison, il s’imagine vivre dans cet espace.
Il peut être difficile pour certains de se faire une image mentale de la maison si les objets personnels, les photos et les intérêts particuliers de votre vendeur sont exposés. Un décor excessif peut être distrayant et réduire le potentiel réel de la maison aux yeux d’un acheteur.
Demandez à votre vendeur de retirer ses objets personnels et de désencombrer la maison dans la mesure du possible. Si votre vendeur est un collectionneur passionné de souvenirs sportifs, demandez-lui de mettre certains de ces objets de valeur en lieu sûr. Le fait d’être entouré des objets de collection de son équipe favorite peut lui apporter de la joie, mais pour un acheteur potentiel, cela pourrait le distraire, et il ne pourra pas se voir vivre là suffisamment pour faire une offre.
Ne vous découragez pas dans un environnement immobilier compétitif, soyez prêt.
Consacrez votre temps de manière judicieuse, en apprenant à connaître votre marché et en comprenant comment les transactions se font. Vous ne serez pas en mesure de prévoir toutes les difficultés de vos clients, mais vous aurez une idée de ce à quoi pourrait ressembler la feuille de route vers la maison de leurs rêves.
